יכולות השיווק של תעשיית התוכנה בכל הנוגע לשיווק דיגיטלי B2B מתחיל להידמות לשיווק B2C .
פירושו של דבר שתעשיית ההייטק ודומיה מתחילות לאמץ גישה של מכירה עם מינימום תקשור עם אנשי מכירות. הם מבצעים מחקר, הערכת וקניה לעיתים ללא התערבות אנשי מכירות. מצב זה מצריך יצירת סט חדש של יכולות שיווק עתידיות.
המאמר בודק ומצביע על אפשרויות חדשות שעל המשווק לבחון לפני שהוא פונה אל הקונה החדש בהתאם להתנהגות הצרכנית החדשה שלו.
התנהגות נורמטיבית של חברות מסחר B2B היו עד כה ממוקדות ליצירת לידים כמה שיותר באמצעות ערוצי השיווק ישירות ללקוח. על הלקוח מוטלת האחריות למצוא איש מכירות אם דרך הטלפון או דרך האימייל ולערוך רשימה מקדימה של מוצרים שעליו לרכוש .
כיום ניתן לעבור למסלול שיווק B2B המבוסס על תוכן איכותי ולייצר לידים המופנים ישירות אל צרכי הלקוח במוצרים שהוא מחפש בחברה. העלות לחברה המשתמשת בinbound leads הוא לעין שיעור קטן יותר בכ62% מעלות רגילה של קמפיין בדרך בה נהגו עד כה. הדבר משאיר יותר כסף בתקציב לשימוש מוגבר יותר ולצרכים מיידיים יותר של החברה המשווקת.
המושג inbound leads מתכוון לכך שניתן לשלב מידע עדכני מתוצאות חיפוש אורגני וחיפוש אחר הנמצא בפרוספקטים של חברות, המתייחסים לכך שניתן לדוגמה לשפר את עבודתו של הצרכן במקום הימצאו, תוך הכוונת מידע, בתהליך זה ניתן לשלב יצירה וקבלת לידים. במובן מסוים אתה משתמש במידע עשיר שנמצא בהישג יד כדי לקשרו אל המוצרים שלך. דבר זה יוצר קונוטציה מיידית וחיבור לויאלי תמידי בין כתבות ומידע בעל ערך הנמצא במדיה החברתית ובחיפושים אחרים, היישר לצרכיו המיידיים של הלקוח המחפש עניין במוצרים הנלווים למידע זה. פה נכנס הליד המחבר בינך לבין הלקוח שעשוי לגלות נאמנות למוצרים שלך לאורך זמן.
להלן מספר כללים לשילוב תוכן עם מוצרים:
רלוונטיות
התוכן חייב להיות רלוונטי ומקוצר ובנוי בשיטת הביטים, כדי לא להעמיס על הצרכן העסוק ממילא בעבודתו במשך היום בקריאת מידע, יש לזכור לא להעמיס עליו. יש לכוון מידע מדויק ורלוונטי למושגים שאתה מצפה שהצרכן מחפש אותם ולא מוכן לבזבז זמן מיותר במקום אחר.
הפצה
דאג לכך שהמסרים שלך יופצו בראוי באתרי המדיה החברתית, בתגובות ופורומים בכדי למצות את תוצאות החיפוש לגבי מוצריך.
פידבק חוזר
עליך למדוד ולבקר את תגובות הלקוחות כדי להעריך בצורה הטובה ביותר את הקשר בין המידע המכוון ברשתות לבין מוצריך, ואת מידת האפקטיביות של השתלבות התוכן עם המכירות באתר.
ניתו לעשות זאת גם באמצעי מדידה דיגיטליים ולמדוד "התנהגויות" באמצעות זמני שהייה ומעורבות, והן באמצעים אנושיים, באמצעות בדיקת תגובות של הקוראים וההבנה איך ועד כמה המידע שמופץ רלוונטי עבור קהלי היעד שלך.
התאמה למחזור המכירות
על המידע להיות משולב בשלבים השונים במעגל המכירות שלך. יש להיות מעורבים בעירנות בכל המידע הקשור לבסיס השיווק שלך כדי להתאימו ולשנותו לפי הצורך המשתנה. זכרו כי , מידע המשתמש בספרים אלקטרוניים, שאלות ותשובות ושאר מדיה אלקטרונית הנועדה לקשר בין הצרכן אליך, נועדו לסמן אותך ברשימה המקוצרת של משווקים ולהחזיק אותך בתודעת הצרכן.
מחקרי שיווק והתאמה לדרישות הצרכן עשויות ליצור עדיפות לפתרונות שאתה מציג בפני הלקוח.
אימוץ שיווק -אל תמכור ותברח
מרבית העסקים מסתפקים במחזור מכירות המבוסס על לקוחות קבועים פחות או יותר כאשר התפיסה היא למכור ובכך לסיים את העבודה. אך יש לזכור כי הצרכן מביע נאמנות למוצר שלך ולכן יש להתמיד בדינאמיות של שיפור במחיר ושיווק עדכני המיועד לשמור מצד אחד על הלקוח כקבוע, ולמצוא לקוחות חדשים בהמשך הדרך.
כאשר חברה מתכוונת לשווק מוצר מרכזי בחשיבותו לחברה וללקוח, מוטב לשלב מוצר זה עם מוצרים אחרים כדי לנצל את מומנט המוביליות שלו, לקידום המוצר השני. לדוגמה בכל הנוגע לשיווק באמצעות דיוור אלקטרוני, נמצא כי שירות זה ושירותים אחרים הנלווים לכך יוצרים שיפור ביחסי ההמרה שמוביל לכ5-7% שיפור במחזור הכנסה ללקוח. לעומתו שיווק באמצעות דיוור אלקטרוני המבוססים על טכנולוגיות ענן ואשר הצרכן נהנה משירותיהם ונותן אמון בהם נהנו מצמיחה של 12-14% במחזור ההכנסה של הלקוח. כל זה תודות לשירותים נלווים שהענן מציע כגון שירות קולי, גיבוי מידע, מערכת ניהול לידים ושירותים נוספים כגון בילינג הנמצאים במקום אחד מקלים את השימוש ללקוח ולכן מאפשרים תגבור של מחזור המכירות אליו. כך נוצר מצב שמוצר אחד בסיסי מקדם מוצר נילווה לו במכירות.
חברות חייבות לבסס את השיפור בתוצאות המכירות שלהן על מסע להכרת והבנת הצרכן כגון למצוא את מקום התורפה בה על החברה להשתפר, לסרוק את הביצועיים הנוכחיים בכל תחום של שיווק של החברה כלפי הלקוח. יש תמיד מקום לשפר ולרענן את המסע הזה. לצרכי הלקוח יש ליישם ולבסס שינויים מבוססי תרבות, כדי להגיע לצרכיו הממוקדים של כל לקוח מכל תרבות שהיא.
שיווק B2B מוצלח צריך לכלול קשר בינאישי של אחד לאחד ביחסי סחר במקום להתמקד במסרים גנריים, כך תוכל להגדיל את הסיכוי לרכישת המוצר שלך.
משווקים רבים כיום בתחום B2B מנסים להתחקות אחר אישיותו של הצרכן הפוטנציאלי וכך לדוגמה בונים מסע פרסום מכוון לפרופיל הצרכן הספיציפי והתנהגותו. באמצעות מחקרים של יחסי המרה ומדדים גאוגרפיים ומדדים מהתעשייה, ניתן לבנות מודל שיווק המותאם ביותר לצרכי הלקוח ובכך לשפר את מחזור המכירות בחמישה עד חמישה עשר אחוזים.באמצעות מדידה וניתוח מדויק של צרכי הלקוח על פי אפיון קניותיו בעבר ניתן לצפות מראש מתי הוא מתכוון לרכוש מוצר ספיציפי או לשדרג אותו. כאמור שיטות אלו שיפרו באופן משמעותי את הדרך בה מתייחסים כיום לשיווק B2B ותוצאותיו ניכרות בהגדלת מחזורי המכירות באופן משמעותי לאורך זמן.