בשנתיים האחרונות חלו תמורות מעניינות בתחום השיווק הדיגיטלי B2B.
מה השתנה? הרבה מאוד!
מחקרים וסקרים שנערכו לאחרונה מציגים כל פעם מחדש מידע מפתיע שסותר אמונות רווחות בתחום השיווק הדיגיטלי B2B שרווחו בקרב המשווקים. לתוצאות יש משמעויות מרחיקות לכת בקרב המשווקים.
הפנים של שיווק דיגיטלי B2B משתנות במהלך השנתיים האחרונות. השינויים לא הגיעו בהפתעה, מה שמרתק הוא כיצד מתקבלות החלטות המשווקים ומי אחראי להן.
התודעה הזאת הגיעה לחברת קטרפילר יצרנית ענק של ציוד מכני כבד, אשר הבינו כי כיום הקהל שלהם הפך להיות צעיר יותר ונמצא על הרשת. לכן הקמפיין שבחרו בו הפך להיות הומני יותר ונגיש ורלוונטי יותר מתמיד.
אין זה סוד שמרבית המשווקים B2B נמצאים על הרשת ,הערכה היא כ89% מהם נמצאים ברשת ונתון זה לא השתנה מאז 2012. מה שכן השתנה מתחולל מאחרי הקלעים.
גוגל חברה לחברת סקרים אשר ערכה סקר מתמשך משנת 2012 ועד 2014 והתוצאות הפתיעו אמונות רווחות בעבר בכל הנוגע לשיווק דיגיטלי B2B.
מיתוס מספר 1:צעירים אינם מקבלים החלטות בשיווק B2B.
המציאות אומרת כי קרוב למחצית מהמשווקים b2b הם צעירים בגילאים 18-34 ,זהו גידול של כ70%.
הדור הזה אינו זהה לדורות הקודמים. בוגרי הדור נולדו בסביבות שנת 1980. דור זה הקרוי דור המילניום גדל בסביבה טכנולוגית חדשנית ומתפתחת של טלפונים סלולריים ותחילת האינטרנט. כמו כן תחילת פעילות של מנועי חיפוש ברשת ועוד.אם אינך משווק לציבור זה עליך לערוך חשיבה מחדש לגבי הרגלי הצריכה של הדור הזה, מה משפיע עליו ובאילו צינורות שיווק הם משתמשים.
מיתוס מספר 2:משווקי B2B צריכים לכוון לצמרת הבכירה של מנהלים.
המציאות אומרת כי משווקים שאינם נכללים בקבוצת המנהלים משפיעים על עולם השיווק.
משווקים שכיוונו את מאמציהם לצמרת העליונה של מנהלים בכירים אינם מודעים לכך שבשנתיים האחרונות חל שינוי דרמטי בסוג הלקוחות כך שמותיר חשיבה מיושנת זו ללא רלוונטית יותר לשוק ה B2B.
בעוד שנהוג לחשוב ש64% מקבלת החלטות סופית מתבצעת על ידי הבכירים.כיום גם 24% מהלא בכירים מגיעים לכמות זהה של קבלת החלטות סופית בקשר לרכישה.תופעה זו הגיעה גם לחברת קטרפילר שמאמציה בעבר כוונו למקבלי החלטות בכירים. כיום נודע לה כי גם מהנדסים מכוח העבודה הלא ניהולי מגיעים לכדי רכישה ברשת.תופעה זו גדלה כאמור במשך השנתיים האחרונות מ2012 ועד ל2014.
מיתוס מספר 3: יש להתמקד בחיפוש אחר מותגים ידועים בלבד.
המציאות אומרת כי 71% מהמחפשים ברשת מתחילים בחיפוש גנרי של חברות מקבילות למובילות ומותגים מקבילים.
כיום מחפשים ברשת משקיעים יותר זמן בחיפוש כך שנמצא כי 57% מהדרך לקבלת החלטת רכישה מושקעת בחיפוש אחר מותגים אחרים ברשת וכי 12 אתרים אחרים נכללים בחיפוש בממוצע לפני הגעה להחלטה סופית של רכישת המותג המועדף.
תחילת החיפוש מתמקדת במוצר עצמו ולאחר חיפוש מתמשך מגיעים למותג המוצר המועדף.כפי שמשווק אחד התבטא ,ניתן לחסוך את המשך החיפוש של הצרכן על ידי הכוונה מוקדמת יעילה ופשוטה יותר של קטלוג המוצר המועדף, כדי להגיע לקבלת החלטה של הקונה מוקדם יותר ולהשיג את רכישתו.
מיתוס מספר 4:אין הרבה משווקי B2B המשתמשים ברשת הסלולרית.
המציאות אומרת כי חלה התגברות של שימוש ברשת הסלולרית והיא כיום מהווה נדבך חשוב בחיפוש B2B על ידי הצרכנים.
כיום 42% מהקונים B2B משתמשים במכשיר סלולרי לביצוע הליך החיפוש ההדרגתי ברשת.
חל גדול של 91% במהלך השנתיים האחרונות בכל הליך החיפוש על ידי שימוש במכשיר הסלולרי. באופן כולל ניתן לומר כי חל גידול של פי שלוש בחיפושים ברשת באמצעות המכשיר הסלולרי.היתרון המובנה של המכשיר הסלולרי הוא בעצם הניידות שלו.דבר המאפשר חיפוש בכל מקום בו הצרכן נמצא.הצרכן בודק מחירים ומשווה מוצרים בסלולר ו22% מהם מגיע לקניה באמצעות המכשיר הסלולרי.לכן יש להתחשב בעולם הסלולר ולהנגיש אותו באמצעות חוויות רכישה חדשות למשתמשי ה B2Bהחדשים.
מיתוס מספר 5: השימוש בוידאו ברשת הוא רק כדי לקבל מודעות למוצר.
המציאות אומרת כי צפיה בסרטוני וידאו מהווים חלק חשוב בכל תהליך הרכישה עד להחלטה הסופית בגין רכישת המוצר .
70% מהרוכשים ברשת משתמשים וצופים בקטעי וידאו לפני קבלת החלטה על רכישה. חל גידול בשנתיים האחרונות של 52% בשימוש בוידאו לשם קבלת מודעות למוצר ולשיווקו. כמעט מחצית מהמשתמשים צופים במחצית השעה של קטעי וידאו לפני קבלת החלטה וכמו כן אחד מתוך חמישה צופה בשעה שלימה של תוכן בוידאו לפני רכישה באמצעות B2B. מה שלכד את עיני הצופים בסופו של עניין הוא סרטוני הוידאו שהוכיחו את עצמם כאפקטיביים ביותר. הצופה בהם דיווח על החוויה לקרוביו ונצר שיח שלם אודות המוצר. הצופה חיפש יותר מידע בעקבות הסרטון וגם שיתף אותו עם חבריו לשיח. בסופו של דבר הגיע גם לאתר הרשמי של החברה המפרסמת. המסקנה הסופית היא להגביר את השימוש בסרטוני וידאו כדי ללמד את הצרכנים אודות המוצר הנמכר, כדי להשוותו למוצרים אחרים ולעזור בהליך החיפוש עד לרכישה באמצעות B2B.
