תוצאות מרתקות של מחקר – חשיבות של "התנהגות מונחית מטרה" לביצוע רכישה

השגת מטרות בחיים משפיעות על הדרך בה אנו מתנהגים בכל אספקט של קיומנו. לדוגמה וויתור על  אכילת עוגת תותים מעולה על מנת ליישם סוף סוף את הדיאטה שהבטחנו לעצמנו (בהצלחה רבה, לא בשבילי). בהיבט רחב יותר השגת המטרות משפיעות על הדרך בה אנו עובדים אם בקבלת החלטות מרחיקות לכת בנוגע להשקעות ויישום טכנולוגיות חדשות בעסקים.

במשך השנים האחרונות סובב המחקר במדעי החברה על קבלת החלטות בהקשר להשגת מטרות ארוכות טווח בעתיד.יותר נכון היא השאלה כיצד בני אדם מקבלים החלטות בחיים ומסתבר שחלק גדול מכך נסוב סביב ראייה מונחית מטרות. מחקר שהתחיל באבחנת התנהגות מונחית מטרה לפני כ20 שנה הביא לתובנות מרחיקות לכת בנוגע לעיצוב ממשק אינטראקטיבי בעסקים. במחקר עקבו אחר התנהגות של צרכנים ונמצא כי הם מונעים לקניה בשל רצון להשיג או להגשים מטרות בחיים, ואפיון חתירה זו התבססה הן על רצון מודע למטרה והן על רצונות בתת מודע של חתירה למטרה. המחקר הביא ליצירת דמות ארכיטיפית של צרכן אופייני וכל שאר הנגזרות של שיווק לצרכן זה נובעות מרצונו להשיג את מטרותיו בחיים. לכן רוב המתודולוגיות של שיווק להמונים מתבססות על דמות שאופיינה ואשר התנהגותה הצרכנית נצפתה מראש על ידי חוקרי התנהגות אנושית. המחקר השיווקי עד כה סובב סביב חווית הקניה של הקונה ותהליך קבלת החלטות שלו. בכך פוספסו כמה מטרות אשר נעלמו מעיני החוקרים ואשר הסבירו את המצב בו עסקים עדיין "נאבקים" עם הקונה לפני קבלת החלטת הקניה המיוחלת שלו.

עד כה העסקים סבבו במחקריהן השיווקיים בקבלת החלטת הקניה של הקונה כמו לדוגמה אם הוא עשוי לקנות תוכנה א' מחברה א' או לחלופין תוכנה ב' מחברה ב'. כלומר המחקר עסק במערכת השוואות תמידית בין מוצרים וצרכניהם והתעלם מהתנהגות מנחית מטרה ארוכת טווח של הקונה, והשפעתה המכרעת על החלטות הקניה שלו. המערכת השיווקית עד כה סברה כי מסלול קבלת החלטות קניה הוא קבוע ולא משתנה ואילו כיום נוכחו לדעת כי קיימים מספר מסלולים של קבלת החלטות קניה בהתאם למספר של מטרות להגשמה כך שהתהליך הסתבר כמורכב יותר מאשר צפו בתחילה.

כיום כדי שעסק יצליח הוא חייב לשקלל את מספר מטרות הקונה בהתאם למספר מסלולי החלטה ובהתאם למצבים משתנים כך גם נגזרות מהם קבלת החלטה סופית. ראיית התהליך כחזות הכל גרמה לכך שחברות התעלמו מהתנהגות מונחית מטרה אשר כלל את השאלות מדוע ולמה הצרכן מגיע באמצעות מטרות משניות ומוטיבציה לדרג של בחירות וקבלת החלטה סופית בעניין הקניה.

אבחון אישיותו של הקונה עשויה לסייע לעסקים ביצירת אסטרטגיות שיווקיות מועילות אשר לוקחות בחשבון את התהליך הנסתר שלהגשמת מטרות בידי הלקוח, ואשר עשויות לסייע ביצירת קשר הדוק יותר בין השוק לצרכן הפוטנציאלי.

לסיכום, ניתן לומר כי התעלמות מנושא התנהגות מונחית מטרה של הלקוח, הביאה לחסר באבחנת רצונותיו האמיתיים של הלקוח בעת הגשמת המטרות הנגלות והחבויות שלו. יש לראות את הצרכן הפוטנציאלי בהקשר קונטקסט זה, ורק אז בהתחשב באישיותו ניתן לשווק לו את מוצרי החברה באופן אופטימלי ויעיל יותר.

קבלו עכשיו, הטבה ייחודית סקירת שוק, ומתחרים בהיבט דיגיטלי. מידע שיחשוף עבורכם את ההזדמנויות הקיימות אצלכם בעסק.

אהבתם את המאמר? נשמח אם תשתפו אותו

שיתוף ב facebook
Share on Facebook
שיתוף ב twitter
Share on Twitter
שיתוף ב linkedin
Share on Linkdin
שיתוף ב pinterest
Share on Pinterest

השאירו תגובה