לנצח את המתחרה הגדול ממך בעסקי B2B ומכירות

בואו נודה בכך:

ישנו רק מוביל יחיד בכל קטגוריה עסקית. חברת אפל בטלפונים סלולריים, וולמארט בקמעונאות, קרגיל בעיבוד מזון , מיקרוסופט בתוכנות מחשבים' וולס פארגו בבנקאות. הדבר נכון גם בנגזרות קטנות יותר של העולם העסקי. מקובל יותר שתמצא את עצמך לא כחברה הגדולה ביותר, ולכן עליך להתאים את האסטרטגיה העסקית שלך בהתאם.

רובנו מתנהגים בחיים העסקיים לא כחברה הגדולה ביותר. יש לכך השלכות חיוביות ושליליות כאחד. לדוגמא לחברה הגדולה בשוק יש יותר תשומת לב ויותר מודעות למוצריה כפי שאומר הפתגם:" אף אחד לא פוטר בשל קניית איי.בי.אם.". בעוד שלמתחרה המוביל יש יותר תקציב פרסום הוא סובל בו זמנית מחסרונות אחרים: חברת הענק מסוגלת לשווק כל מוצר שתחפוץ, אך ברגע שהגעת למיימדי ענק, קשה לשנות את המוצר המזוהה כל כך עם החברה, במידה ותרצה לחולל שינוי כל שהוא.

חברות הענק מקובעות עם חשיבה מיושנת שלעיתים נוגדת את האינטרס שלה עצמה בשל שיקולים פוליטיים והחלטות אישיות. ההצדקה לכך עשויה להיות ש"כך תמיד נהגנו" בעוד שלך המתחרה הקטן יכולה להועיל האמירה " כך אנהג כדי לקבל תוצאות חיוביות".

חברות ענק חוששות בצורה פתולוגית לקחת סיכונים עסקיים. לעיתים קרובות עסוקים משרדי יחסי הציבור בתיקון טעויות במקום לקחת סיכון להצלחת מהלך חדשני ומהפכני בעולם העסקי.

למרות תקציבי הענק של חברות המובילות, אנשי השיווק שלהם אינם בהכרח המבריקים והטובים ביותר בשוק. ניתן לפיכך להביס אותם תוך שימוש באסטרטגיה חדשנית ופורצת דרך משלך.

חברות הענק נוטות להיות איטיות בקבלת החלטות וביצועם בשטח. בעוד שלך כחברה קטנה קל יותר להכניס מוצר לשוק וגם אם עשית טעות בדרך, יש לך זמן ונוחות לבצע שינויים בעוד שהמתחרה הגדול שלך, עסוק באינסוף פגישות עסקיות רק כדי לשווק את גרסת הדגל שלו.

 

כפי שהדוגמאות הנ"ל הוכיחו-גדול יותר אינו בהכרח אומר טוב יותר. אתה מסוגל להביס את חברות הענק בחשיבה יצירתית חכמה יותר וממוקדת. להלן כמה רעיונות בהקשר זה של תחרות בחברות הענק:

1.צור נישה משלך .לחברות הענק קשה להתמקד בכל הנגזרות בו זמנית. ואילו לך יהיה פשוט יותר ליצור נישה ייחודית שתבדל אותך מכל השאר ותאפשר יתרון יחסי על בסיס יחודיות המוצר בקטגוריה שלו.

2. אם ברצונך להתחרות ישירות בחברה המובילה מולך, תקוף אותה חזיתות מבלי להירתע. הציבור אוהב מתקפות של אנדרדוג כלפי הענקים. אם יש לך סיפור נוגע לב ותקשורתי, שתף אותו עם הקהל וכך תצבור אהדה לאנדרדוג שהוא במקרה זה דוד, מול הענק גוליית. במידה וחברה מולה אתה מתחרה תנסה להתחרות בך על תשומת הלב, נצל את הסיטואציה הזו, כיוון שמשמעותה היא חשיפה לגודל שוק גדול יותר ופתוח יותר עבורך.

3.השתמש במדיה חברתית ונצל יחסי ציבור של דפי מידע ברשת לשם יצירת יתרון יחסי מול המתחרה הגדול שלך. כך תיצור בדלנות ברשת למוצר שלך, והגמישות שלך כמתחרה קטן תעזור לך בהתנהלות השוטפת של קמפיין הפרסום ותוצאותיו יהיו בהתאם.

4.שים דגש על יתרון השירות הטוב יותר וקבלת הפנים הידידותית יותר ללקוח בניגוד למתחרים שלך. למרות שלעיתים תהא בחיסרון בארגון והנהלה מול המתחרה, הרי שהאמירה שכל הקונים הפוטנציאליים מעדיפים שירות יעיל אדיב וידידותי, כך הדבר נכון בעסקי B2C וכך נכון גם בעסקי B2B.

5.הייה חסר מנוחה ובעל משמעת גבוהה כדי להתחרות במחברות המובילות במדדי הביצועים והמכירות. עליך להגיע למצב של מקסימום מכירות ללקוח בעוד שההוצאות הניצפות בגין כל לקוח חדש תהיינה קטנות באופן משמעותי ככל האפשר.

6. התחבר עם מתחרה גדול כדי להביס את המתחרה המוביל בשוק. עליך לזכור שבמאבק של כלב גדול מול כלב קטן ,עדיף שבצידו של הכלב הקטן יעמוד כלב גדול גם כן. הדוגמה היא אם המתחרה שלך הוא אורקל, דאג לכך שהידיד התומך שלך יהיה סאפ.

 

ללא הקשר לתחום בו אתה עוסק, אנו מקווים שעצות אלו תואלנה במאבק שלך בשדה העסקים של B2B ,כדי להביס את מתחריך פעם אחר פעם בשיווק ומכירות.

מרגישים שאסטרטגיית השיווק הדיגיטלית B2B שלכם לא יעילה מספיק?

מעוניינים לשפר את תוצאות השיווק הדיגיטלי?

מוזמנים לפגישת אבחון עסקית ללא תשלום, אשר באמצעותו ניתן לקבל הצצה על מצבכם היום ועל הדרך שלכם להתפתחות והצלחה.

אהבתם את המאמר? נשמח אם תשתפו אותו

שיתוף ב facebook
Share on Facebook
שיתוף ב twitter
Share on Twitter
שיתוף ב linkedin
Share on Linkdin
שיתוף ב pinterest
Share on Pinterest

השאירו תגובה

דילוג לתוכן